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发表于 2015-12-3 17:04:38
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| 来自江西
４２、会籍价格转换成交法。即转换会籍类型。一年的会籍２５００办 理不了，但情侣会籍就没有问题。 ４３、中心开花成交法。适用人群：除支配型的所有人群。在会籍续费的 时候可以达到这个目的。在会员续费，大量续费的时候可以达到很好的效果。（续费的时候，前台，会籍，康体三大部门要一起开会：通过一年的观察，我们要找出有影响力的会员。有影响力的人可以影响更多的人。）注意事项：选择的中心人物要有影响力，并是我们会所的高级会员（年会籍以上的会籍） 思想：先让那些议论的难以搞定的会员在续费价格体系推出前就续费。
——俱乐部管理公司名言——青蛙是以个捕食，而蜘蛛是以网捕食的。 ——在续费前半个月就开始放风：三大部门开始慢慢渗透——好像续费就要开始了、、、、、、好像是３０００、、、、、、 ——会员骚动：教练，你们续费多少钱呢、、、、、、——教练说：好像是３０００、、、、、、——会员：啊，这么贵啊，还要３０００、、、、、、我不续费了、、、、、、 （通过这些举动，
可以把会员议论的东西收集过来，
同时把扇风点火的会员挖掘出来，加以分析，做以调整、、、、、、） ——教练：Ｘ哥，好像是２６８０块（悄悄话），内部消息、、、、、、（会员比较相信教练。当教练悄悄的告诉他内部价格后，会籍顾问寻找机会让其续费比较容易达到目的。） ４４、退步成交法。退一补海阔天空。适用所有类型的人群。注意事项： 承接要自然。 ４５、鲍威尔成交法。拖延是最大的敌人。适用人群：推延的人群。注意 事项：应用对比法来说明问题。 推延一个决定比做错一个决定更浪费美国人的金钱——鲍威尔 ４６、先闻其声成交法。介绍完会所俱乐部后我们不提会籍价格，让其自 己发问。准会员：你们多少钱啊？会籍顾问：您的健身预算是多少钱呢？／您认为我们这样的俱乐部多少钱合适呢？ （当其报价高过我们的会籍价格时，就非常容易成交。）当其报价非常低的时候会籍顾问：啊，这样的档次，这样的服务，这样的健康就一千多块啊，您觉得呢？ ——记住，我们会籍顾问的身份是顾问。所以在整个过程中都要以顾问的口吻语气和其交流。 ４７、制造气氛成交法。有主见的人只占３成，另有７成的人需要别人帮 助他做决定。适用人群：顺从型人群。１、在商场摆展台；２、邀请我们的准会员到我们俱乐部内；３、俱乐部外部大型活动。（在会所里面，其他的会籍顾问要帮助谈单的会籍顾问制造气氛：ＸＸＸ你的会员打来电话了，、、、、、、会
籍经理可以说：ＸＸＸ，昨天你接待的那个会员打来电话，说一会过来办手续、、、、、、 ４８、顺水推舟成交法。送顺水人情给老会员百试百验。主要在会员延伸 会员中应用——哦，是王姐介绍来的，没问题、、、、、、（会籍顾问要机动灵活。） ４９、预约成交法。在很长一阶段都没有促销活动而有了促销活动时用。适合所有 |
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发表于 2015-12-3 14:53:48
